Многих поставщиков волнует вопрос: как вести себя во время электронного аукциона, чтобы обойти конкурентов. По большому счету, стратегия выигрыша только одна – быть конкурентоспособным и предложить наименьшую цену. Однако не менее важно уметь считывать действия соперников и не поддаваться на психологические уловки. Ниже разберем самые распространенные тактики поведения на торгах и способы противодействия им.
Как устроен электронный аукцион
Прежде чем разбираться в стратегиях, важно понять механику самой процедуры. Правила проведения торгов различаются в зависимости от того, по какому закону работает заказчик.
Порядок подачи заявок по 44-ФЗ и 223-ФЗ
Участники аукциона по 44-ФЗ подают единую заявку, а спустя два часа после окончания приема заявок заходят в аукционный зал ЭТП и делают ценовые предложения с учетом «шага» аукциона. По завершении торгов заказчик рассматривает заявки и определяет победителя – того, кто предложил наименьшую цену и соответствует требованиям к документам и характеристикам товара.
В закупках по 223-ФЗ заявка состоит из двух частей. Сначала заказчик изучает первые части с информацией о товаре и принимает решение о допуске к аукциону. Только после проведения торгов он рассматривает вторые части с данными об участниках. Договор при этом заключают по тому же принципу, что и в закупках по 44-ФЗ.
Торги проходят в реальном времени по московскому времени. Например, если ЭТП назначила старт на 15:30 по Москве, поставщики из Новосибирска подключатся к участию в 19:30 по своему времени.
Что такое «шаг» аукциона
«Шаг» аукциона составляет от 0,5% до 5% от начальной максимальной цены (НМЦ). Например, при НМЦ в 1 000 000 рублей допустимо снижать цену в диапазоне от 5 000 до 50 000 рублей. Интерфейсы площадок отличаются, но интуитивно понятны: везде есть кнопки для подачи минимальной и максимальной цены, а одно нажатие позволяет «ходить» стандартным шагом 0,5%. На популярной площадке Сбербанк-АСТ предусмотрен скролл для выбора цены.
Сделать произвольный «шаг» из диапазона от 0,5% до 5% (например, 13 929 рублей) можно при соблюдении ряда условий:
- первое снижение цены возможно только в пределах «шага» аукциона;
- второе и последующие предложения либо снижают текущую минимальную цену в пределах «шага», либо находятся в диапазоне от текущей цены до начальной максимальной;
- нельзя подавать предложение, которое больше или равно предыдущему;
- нельзя подавать предложение, равное нулю;
- нельзя «играть» с самим собой, снижая собственную текущую цену;
- на каждый «шаг» отведено время: в 44-ФЗ это четко 4 минуты, а в 223-ФЗ срок устанавливает заказчик в Положении о закупках, чаще всего – 10 минут.
При каждом новом лучшем предложении продолжительность аукциона автоматически продлевается на установленное время. Поэтому у остальных участников всегда остается запас для обдумывания следующего «шага».
Важно! Общая длительность аукциона по 44-ФЗ ограничена пятью часами. В закупках по 223-ФЗ подобных ограничений нет, поэтому торги теоретически могут затянуться на неопределенный срок, если один из участников намеренно тянет время.
Какие тактики применяют конкуренты
Разберем стратегии, которые могут использовать другие участники, и научимся правильно их интерпретировать. Понимание чужой логики помогает не растеряться и удержать собственную линию поведения.
«Переключение скоростей»
Под этим названием скрывается несколько связанных приемов, направленных на психологическое давление. Рассмотрим каждый из них подробнее.
- Быстрое и агрессивное снижение цены. Участник делает свой «шаг» моментально (за 5–10 секунд) после конкурента, причем с максимальным размером 5%. Так он показывает, что нацелен на победу и обдумывать нечего. Неопытный соперник может решить, что бороться бессмысленно, и покинуть аукционный зал. Прием срабатывает крайне редко и только против новичков.
- Изматывание конкурентов. Здесь участник делает «шаг» на последних секундах – за 10–30 секунд до истечения времени, причем всегда с минимальным размером 0,5%. Так торги растягиваются надолго.
- Комбинированная тактика. Например, участник начинает с медленной манеры, затем переходит на агрессивную, а после снова замедляется. Это сбивает с толку: увидев резкое падение цены, неопытные конкуренты могут отказаться от дальнейшей борьбы.
Как противодействовать давлению
Если вы заметили одну из перечисленных схем, паниковать не стоит. Контрстратегия предельно проста – спокойно двигайтесь к своей заранее рассчитанной минимальной цене, не обращая внимания на действия соперников.
Более того, слишком активное снижение может обернуться против самого конкурента: он рискует выиграть с заведомо убыточным предложением. Такому победителю, вероятно, придется заключать допсоглашения с заказчиком или нарушать условия контракта, что грозит ответственностью вплоть до расторжения сделки и внесения в РНП.
Чтобы не сидеть за компьютером часами, можно воспользоваться дополнительными инструментами:
- поставить робота на участие с заранее установленной минимальной ценой – это делают за сутки до старта торгов, и пока функция доступна только на Сбербанк-АСТ, РТС-тендер и ZakazRF;
- обратиться к специалистам по сопровождению торгов, которые проведут аукцион за вас и опустятся до обозначенной цены.
Общая рекомендация: не затягивайте аукцион искусственно. Те, кто намеренно делают каждый «шаг» в последний момент, тратят не только чужое, но и собственное время.
Прием «круглой» цены
Это один из самых часто срабатывающих сценариев на торгах. Представьте: снижение уже достигло 30–40% от НМЦ, и вы понимаете, что порог последних ценовых предложений близок как у вас, так и у конкурента. Исход может решить один «шаг». И в этот момент соперник ставит ровную, «круглую» сумму. Выглядит это примерно так.
| Место участника | Цена | Тип «шага» | Процент снижения | Дата и время «шага» |
|---|---|---|---|---|
| 1 | 210 000,00 | Понижение | 37,74% | 22.09.2025 11:45:11 |
| 2 | 212 523,28 | Понижение | 36,99% | 22.09.2025 11:44:12 |
| 3 | 214 209,81 | Понижение | 36,49% | 22.09.2025 11:43:41 |
| 4 | 229 388,58 | Понижение | 31,99% | 22.09.2025 11:29:21 |
| 5 | 253 000,00 | Понижение | 24,99% | 22.09.2025 11:14:28 |
У некоторых участников цена рассчитана примерно и округлена до определенной суммы, ниже которой конкурент снижаться уже не готов. В практике сопровождения торгов нередко звучат фразы вроде: «В этом аукционе опускаемся до восьмисот тысяч рублей». Многие просто не хотят высчитывать точную цену снижения и действуют «на глазок».
Увидев «круглую» цифру, разумно сделать еще одно стандартное снижение на 0,5% от нее. Это не гарантирует победу следующим «шагом», но иногда действительно приносит результат. По той же логике собственную минимальную цену стоит рассчитывать до рубля, чтобы округленная сумма не подсказывала конкуренту, что вы достигли предела.
Важно! Не забывайте про антидемпинговые меры. При снижении цены на 25% и более от НМЦК потребуется предоставить обеспечение исполнения контракта в размере, увеличенном в полтора раза, либо сведения об исполненных контрактах, подтверждающие добросовестность. При расчете минимальной цены участникам стоит заранее учитывать возможное применение антидемпинговых мер.
Помните: подача заявки означает полное согласие с условиями закупки. Внимательно изучайте документацию и рассчитывайте рентабельность. Если сохраняются риски не исполнить контракт, лучше отозвать заявку до окончания срока подачи – отказаться от убыточной сделки без нарушения законодательства позже уже не получится.
Как узнать, кто выиграл тендер
Отдельный инструмент подготовки к торгам – анализ данных о победителях прошедших закупок. Эта информация помогает оценить конкуренцию, выбрать стратегию участия и принять решение о целесообразности подачи заявки.
Кто считается победителем тендера
Победитель тендера – это, как правило, ИП или компания, которую заказчик выбрал в качестве поставщика, подрядчика или исполнителя по итогам специальной процедуры. Например, школе перед учебным годом понадобились новые парты: на выделенные бюджетные деньги учреждение провело аукцион, в котором выиграл ИП Иванов.
Победителя определяют коллегиально – заявки рассматривает комиссия по закупкам. Итоговое решение зависит от формы тендера:
- в аукционе побеждает поставщик с наименьшей ценой, соответствующий всем требованиям закупки;
- в запросе котировок нельзя участвовать в торгах «вживую» – заявки подают заранее без корректировки стоимости, но принцип отбора тот же;
- в конкурсе важнее набрать максимум баллов, поскольку претендентов оценивают комплексно: учитывают не только цену, но и опыт, квалификацию кадров и другие критерии.
Госзакупками обычно называют тендеры по 44-ФЗ, которые проводят бюджетные учреждения: детские сады, школы, больницы. Этот закон строго регламентирует каждый этап. Госкомпании же работают по правилам 223-ФЗ и собственного положения о закупке, которое каждый заказчик разрабатывает самостоятельно и публикует в ЕИС.
Зачем нужны данные о победителях
Сведения о победителях полезны как новичкам, так и опытным поставщикам. Прежде всего они помогают в тендерной аналитике – разобраться в ситуации на рынке, найти конкурентов, оценить целесообразность участия и выбрать стратегию.
Перед выходом в закупку стоит проанализировать несколько показателей:
- как часто поставщики побеждают в тендерах конкретного заказчика;
- сколько обычно претендентов на контракт и что это за компании;
- на сколько процентов победители снижали цену;
- какие требования заказчик обычно предъявляет к участникам.
Важно! Незначительное снижение цены в сочетании с постоянным победителем – тревожный сигнал, особенно если по региону складывается иная картина. В таких случаях прозрачность выбора поставщика вызывает вопросы, поэтому к тендеру и исполнению контракта стоит готовиться особенно тщательно.
Помимо аналитики, данные о победителях пригодятся для формирования клиентской базы. Компаниям, работающим с госзаказом, можно предложить услуги подрядчика для строительных работ, поставщика материалов или партнера по другим направлениям.
Где искать информацию о победителе
Заказчики по 44-ФЗ не раскрывают победителя до заключения контракта. Полные данные о поставщике появляются в реестре контрактов ЕИС сразу после подписания сделки. Чтобы найти их, действуйте по шагам:
- Зайдите на сайт ЕИС.
- Перейдите в раздел «Контракты и договоры» – «Реестр контрактов».
- Впишите в строке поиска ключевое слово, например название товара или услуги.
- Уточните параметры: статус контракта, регион поставки, сумму сделки.
- Выберите нужный контракт из результатов.
- Нажмите на реестровый номер и перейдите в карточку контракта.
- Спуститесь вниз страницы и изучите информацию о поставщике.
Госкомпании по 223-ФЗ ведут в ЕИС реестр договоров, но не публикуют сведения о победителях – в открытом доступе доступны только данные о заключенных сделках. Информацию о победителях коммерческих тендеров можно найти на соответствующей площадке, если организатор разместил ее публично. Ускорить поиск помогают и специальные сервисы, где данные о победителе отображаются прямо в карточке завершенной закупки.
Какие данные доступны о победителе
При регистрации контракта в реестре заказчики по 44-ФЗ вносят в систему данные о поставщике, поэтому после сделки в карточке контракта отображаются:
- название организации;
- ИНН;
- фактический и юридический адрес фирмы;
- контактные данные – телефон, электронная почта и прочее.
Во вкладке «Вложения» доступен файл с электронной версией контракта, где указаны все параметры сделки и подробные сведения о поставщике – вплоть до банковских реквизитов. Анализируя сразу несколько поставщиков по частоте побед, совпадению учредителей, адресов и телефонов, можно оценить их тендерную активность и даже выявить аффилированность участников.
Роль комиссии по закупкам и контрактной службы
Понимание того, кто именно принимает решения на стороне заказчика, помогает поставщику грамотно взаимодействовать в ходе процедуры. Разберем ключевые органы, задействованные в закупках по 44-ФЗ.
Контрактная служба
Необходимость создавать контрактную службу зависит от совокупного годового объема закупок заказчика:
- если он превышает 100 млн рублей, контрактная служба обязательна;
- если он меньше 100 млн рублей, достаточно контрактного управляющего.
Служба разрабатывает и утверждает собственное положение на основе типового положения Минэкономразвития. Ее работники и контрактный управляющий обязаны иметь высшее или дополнительное профессиональное образование в сфере закупок. В зоне их ответственности – разработка и публикация плана-графика в ЕИС, подготовка извещений, документации и проектов контрактов, проведение закупок, участие в заседаниях ФАС и арбитражных делах, а также консультации с поставщиками на стадии планирования.
Комиссия по закупкам
Заказчик создает комиссию при проведении конкурентных способов определения поставщика, за исключением закупки у единственного поставщика. В ее состав включают сотрудников, прошедших профессиональную переподготовку или повышение квалификации в сфере закупок, а также обладающих специальными знаниями по объекту закупки. В комиссии должно быть не менее трех человек, а заменить участника можно только по решению создавшего ее заказчика.
Комиссия начинает работу, если на заседание пришло не менее 50% ее состава. Члены могут голосовать по видеосвязи при соблюдении гостайны, но не вправе делегировать полномочия другим лицам. В состав комиссии не могут входить люди, которые:
- были экспертами по оценке извещения, документации или заявок на участие в конкурсе;
- состоят в штате организаций-поставщиков или сами подали заявку;
- лично заинтересованы в исходе определения поставщика;
- способны повлиять на ход закупки – кредиторы, акционеры или члены органов управления поставщиков;
- осуществляют контроль в сфере закупок и являются должностными лицами контрольного органа.
Справка! Для отдельных закупок действуют особые правила формирования комиссии. Например, при конкурсе на создание произведений литературы или искусства, а также на финансирование проката национальных фильмов не менее половины состава должны составлять представители творческих профессий. А особенности комиссий для закупок специализированного депозитария и доверительного управления пенсионными накоплениями закреплены в статье 19 111-ФЗ.
Если комиссия нарушила требования 44-ФЗ, участник закупки вправе обжаловать ее действия, а ФАС отменит некорректное решение.
Специализированная организация и эксперты
К подготовке и проведению закупки заказчик вправе привлечь специализированную организацию. Она берет на себя разработку документации, размещение информации в ЕИС и на площадке, рассылку приглашений на закрытые закупки и другие функции. При этом ряд задач делегировать нельзя – только сам заказчик создает комиссию, определяет НМЦК и существенные условия, утверждает проект контракта и документацию, а также подписывает контракт. Организация действует от имени заказчика, который несет ответственность за ее работу, и не может быть участником закупки.
Для приемки товаров, работ и услуг заказчики привлекают экспертов или экспертные организации. Экспертами не могут быть заинтересованные лица, близкие родственники и супруги заказчика или поставщика, сотрудники поставщика, члены комиссии по закупкам, руководители контрактной службы и контрактные управляющие. Эксперты письменно подтверждают свое право участвовать в экспертизе, а результаты оформляют в виде заключения, которое должно быть объективным, обоснованным и соответствующим российскому законодательству.
Важно! Если эксперт предоставляет недостоверные или заведомо ложные результаты экспертизы либо не выполняет предъявляемые требования, он несет ответственность в соответствии с действующим законодательством. К экспертам для приемки закупок по гособоронзаказу дополнительные требования устанавливает 275-ФЗ.
Коротко о главном
Универсального рецепта, который гарантированно приведет к победе, не существует. Однако осознанное поведение и понимание процедуры заметно повышают шансы. Соберем ключевые рекомендации в один список:
- Внимательно следите за действиями соперников: временем подачи предложений и размером их «шагов».
- Заранее определяйте минимальную цену, ниже которой вы не готовы опускаться, и рассчитывайте ее до рубля.
- Не поддавайтесь азарту – победа любой ценой грозит работой в ноль или в минус и риском попасть в РНП.
- Используйте робота для участия, чтобы не тратить время на затянутые торги.
- Анализируйте данные о прошлых победителях, чтобы трезво оценить конкуренцию и выбрать стратегию.
Главный принцип остается неизменным: выигрывает тот, кто может предложить конкурентоспособную цену, сохранив при этом рентабельность контракта.